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Comment gagner de l’argent en offrant les frais de port ?

Nous sommes à une époque où les clients ne veulent plus payer les frais de port et c’est en grande partie à cause du service Premium d’Amazon qui permet d’être livré en un jour gratuitement.

Pour une entreprise comme Amazon, absorber les coûts de livraison n’est pas très compliqué, mais pour une TPE c’est une autre histoire. Malheureusement, ça, les clients ne le savent pas et très franchement ils n’en ont rien à faire (Lisez cette anecdote amusante sur le sujet).

En tant que e-commerçant il est important que vous en soyez conscient !

Vous êtes en concurrence avec tous les gros sites e-commerce tel qu’Amazon, Cdiscount, et autres. Si vous ne proposez pas les frais de port gratuit, un service d’expédition rapide, etc, vos clients iront voir ailleurs ou partiront chez amazon.fr.

Faire des calculs.

Offrir les frais de port sur une période donnée sans restriction particulière peut être une bonne idée pour acquérir de nouveaux clients ou réactiver ceux qui étaient devenus inactifs. Mais ce n’est pas ce qui augmentera votre marge. Votre chiffre d’affaires fera certainement un bond mais vos coûts également.

Votre objectif est de faire en sorte que l’argent que vous allez dépenser pour offrir les frais de port vous rapporte et donc augmente vos bénéfices. C’est un investissement !

Vous devez dans un premier temps déterminer trois chiffres-clés :
le montant minimum de commande à partir duquel vous pouvez offrir les frais de port.
Le montant moyen des paniers de vos clients.
Le coût moyen d’un produit acheté par vos clients.

Une fois que vous avez ces valeurs, utilisez la formule suivante pour définir à partir de quel montant les frais de port seront offerts.

Montant moyen des paniers + coût moyen d’un produit – coût des frais de port.

La valeur obtenue, devra bien sûr être supérieure au montant minimum de commande qui vous permet de rester rentable.

Prenons un exemple :
Votre panier moyen est de 80 €, le prix moyen de vos produits de 20 € et vos frais de port s’élèvent à 5 €. Vous devrez alors offrir les frais de port à partir de 95 € (80 + 20 – 5).

Cette technique permettra d’augmenter le panier moyen de votre boutique.
En effet, vos clients préféreront dépenser 15 € pour un produit supplémentaire, plutôt que de perdre 5 € de frais de port.

Les clients détestent les frais de port car ils ont conscience qu’ils perdent de l’argent. Une étude réalisée par Endicia montre que 70 % des clients préfèrent ajouter un produit supplémentaire dans leur panier pour obtenir la livraison gratuite et que 4 sur 5 considèrent la gratuité des frais de port comme étant un critère de choix important lors de leurs achats en ligne.

Vous devez donc proposer les frais de port gratuits !

Mettre en avant

Il est important de montrer à vos clients qu’ils peuvent bénéficier des frais de port.
Le plus simple est de créer un encart indiquant clairement le montant minimum pour obtenir les frais de port. Vous devez le placer à un endroit visible sur toutes les pages de votre site.

Il est également important de préciser le montant restant avant que les frais de port ne soient offerts, vous pouvez même (et je le conseille fortement) prévoir un message supplémentaire qui s’affiche lorsque le client arrive dans son panier et qu’il est proche d’obtenir les frais de port.

Par exemple : « hey, rajoute encore 12 € à ta commande et tu ne paieras pas les frais de port ».

Si le prix d’un produit dépasse le montant minimum pour bénéficier des frais de port gratuits, indiquez sur sa fiche « livraison offerte », cela incitera le client à l’ajouter au panier.

Lorsque votre client a déjà les frais de port offerts, continuez de mettre en avant ce bénéfice.
Ajoutez dans la page panier une phrase du genre : «hey, tu ne paieras pas les frais de port sur cette commande profites-en pour ajouter d’autres produits ! »

Définir le moyen le plus rentable pour vos envois.

Rester vigilant
Vous devez regarder régulièrement vos coûts de livraison. En effet, un transporteur qui hier était le plus rentable peut devenir le plus cher s’il modifie ses conditions. Vous devez donc régulièrement regarder les coûts qu’engendre le transport de vos marchandises et si possible les optimiser.

Négocier.
Contacter chacun de vos transporteurs et voyez avec eux à partir de quel volume il est possible de négocier les frais d’envoi. Proposez-leur d’envoyer la quasi-totalité de vos marchandises via leur service s’ils baissent leur prix.

Avant de commencer les négociations, étudiez bien vos chiffres. Vous devez savoir quels types de commande vous envoyez le plus régulièrement, celles qui vous coûtent le plus cher, combien de commandes vous envoyez de moins de X kilo, etc… Le but est de savoir précisément sur quels points vous avez besoin de négocier.

Il est totalement inutile d’obtenir des tarifs préférentiels sur des tranches de poids ou de volumes que vous n’expédiez jamais.

Parler d’un service pas d’un transporteur.
Vos clients attendent des services. Lors du choix du transporteur si vous affichez « livré par UPS » que dites-vous finalement ?
Que le colis sera livré rapidement et en toute sécurité !
Dans ce cas, indiquez simplement « Livraison sécurisé en 2 jours ouvrés ».
C’est important, car il y a beaucoup de transporteurs qui proposent des livraisons en 2 jours avec les mêmes garanties mais qui ont des prix différents selon le type de commande expédiée.
En n’indiquant pas le transporteur, vous gardez une grande liberté dans le choix du mode de livraison et vous pouvez ainsi choisir le moins coûteux. L’important est simplement de tenir votre parole concernant les services que vous avez promis.

Offrir des frais de port oui ! Mais lents.
Offrez les frais de port gratuits et précisez que la livraison se fera sous 6 à 7 jours. Ca vous laissera tout le loisir de choisir le transporteur le plus économique pour l’envoi de la commande et si le colis arrive plus tôt, votre client en sera ravi. Par contre, proposez également une livraison express payante (idéalement sur laquelle vous faites des bénéfices). Les clients les plus pressés pourront alors débourser un peu plus pour recevoir au plus tôt leur commande.

Les frais de port gratuits ça n’existe pas.
Depuis tout à l’heure je parle de « frais de port gratuits » ou de « frais de port offerts ». Sur votre site vous ne devez jamais parler de « frais de port gratuits ». Dans la tête des gens, la gratuité est souvent synonyme de mauvaise qualité. Si vous leur offrez les frais de port ils comprendront que vous faites un geste pour eux ce qui aura une connotation positive.

D’autres idées (que je n’aime pas).

Envois multiples.
Je le disais précédemment, si vous ne parlez que de services vous aurez une totale liberté sur les méthodes d’envoi, dans la mesure où vous respectez ce que vous avez promis. Cela signifie que vous pouvez envoyer une même commande via plusieurs transporteurs. Aussi étrange que cela puisse paraître dans certains cas, et selon vos produits, cela peut vous coûter moins cher. Certains transporteurs facturent selon les dimensions des colis tandis que d’autres facturent en fonction du poids. Si vous avez un colis volumineux mais léger il est possible qu’un transporteur soit plus intéressant qu’un autre.
Ce que je n’aime pas dans cette méthode c’est qu’en terme d’écologie elle n’est vraiment pas géniale, à vous de voir !

Augmenter le prix des produits
Pour offrir les frais de port, beaucoup d’e-commerçants augmentent le prix de leurs produits. A mon sens, cette méthode n’a d’intérêt que pour l’e-commercant. Car les frais de port sont toujours pris en charge par le client. De plus à partir du moment où le client a atteint la somme nécessaire pour que les frais de port soient gratuits, s’il continue à ajouter des produits dans son panier, il paiera un supplément devenu inutile.

Voilà j’espère que vous aurez compris qu’il est important pour votre boutique en ligne d’offrir les frais de port à vos clients. Ces quelques suggestions devraient vous y aider, mais n’hésitez pas à être créatif. Si vous avez mis en place ou vu d’autres solutions partagez-les dans les commentaires.

Si vous voulez en savoir plus sur l’étude d’Endicia je vous invite à lire l’article de SupplyWeb ici.

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21 Commentaires sur "Comment gagner de l’argent en offrant les frais de port ?"

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Guillaume
Invité
10 mois 19 jours plus tôt

Bonjour Olivier et merci pour votre article

Cette question de la gratuité est un vrai casse tête pour un petit e-commerçant car le volume des ventes au démarrage limites toutes négociations et la multiplication des transporteurs (minimum d’envoi annuel par trensporteur sinon pénalité).

Les frais de livraison étant la première cause des paniers abandonnés, il faut donc y porter une attention particulière.
En plus des méthodes que vous préconisez, nous avons aussi travailler sur les couts d’emballage qui peuvent représenter jusqu’à 30% des frais d’envois.
Augmenter le type de cartons disponible (taille, volume, type…) nous a permis de réaliser 30% d’économie sur nos envoies et donc de répercuter ce gain sur nos frais de livraison proposer au client.

Je ne peux que conseiller de suivre ses différents postes de dépenses pour les optimiser un maximum et ainsi proposer le juste prix à ses clients.

Bonne journée

Patrick
Invité
10 mois 18 jours plus tôt

Bonsoir Olivier et merci pour ces conseils,

je ne conaissais pa scette méthode de calcul mais cela semble assez interessant.

Je suis toutefois dans un cas un peut particulier, en effet mon panier moyen est de 30€, mes produit sont, pour 50% à un prix moyen de 2 à 3€ et pour le reste à un prix moyen de 20€, je prends donc une moyenne de 11€

mes frais de port sont à 8-9€

si je calcul, 30+11-9=32€

dois-je vraiment offrir les frais de port à 32€ sachant qu’en offrant 9€ il me parait difficile de rester rentable.

actuellement j’offre le port à partir de 100€ et encore j’aimerais pouvoir supprimer cette possibilité hors france

merci d’avance de votre avis

bonne soirée

Dominique
Invité
10 mois 18 jours plus tôt

Bonjour,

Nous nous avons offert les frais de ports immédiatement à la création de notre boutique et ce sans minimum de commande. Mais effectivement c’est un des postes le plus important dans notre compte d’exploitation. Nous nous sommes aussi essayé à prendre en charge le retour gratuit. Pratique que nous avons vite abandonner car irréalisable financièrement.
Nous sommes arrivé à un stade ou nous sommes avec la poste arrivé à un palier de prix dégressif en fonction du nombre d’envoi annuel mais les premières années cela été dur dur sur notre trésorie !

Bonne journée

Thierry
Invité
Thierry
10 mois 18 jours plus tôt

D’abord un grand merci de cette information tres importante et très bien faite.
Le probleme des frais de livraison a été pourri par effectivement des sociétés du type Amazon, Zalendo etc.
Il est tres facile pour eux d’envoyer une paire de chaussure, un objet a forte valeur ajoutée et d’inclure 4 ou 5€ de frais de port.
Quand vous vendez du poids ou du volume, c’est un véritable casse tete comme le dit Guillaume.
Pour ma part, j’ai un cout fixe de 11,99 HT par expédition contre signature et très rapide de moins de 30 Kg
J’estime avoir bien négocier avec mon transporteur, car il est souple et disponible
Mais ce n’est pas évident de faire passer ses frais pour une petite commande
Je connais les paniers abandonnés pour cause de frais de port mais comment faire pour des petites quantités
Si vous augmenté les quantités d’achat, vous êtes obligés de faire également des remises par quantité et vous vous privé d’une clientèle particulière
Si vous incluez une partie des frais de port dans l’article et que vous demandiez une petite participation au client pour le transport, non seulement le cout de l’article n’est pas inintéressant mais en plus il y a des frais de port
Alors que faire ?
Cet article ouvre pas mal de possibilité, merci

Antoine
Invité
Antoine
10 mois 13 jours plus tôt

Bonjour Olivier et merci pour ces informations.

En lisant votre article je me suis demandé pour quelle(s) raison(s) faut-il prendre en compte le coût moyen d’un produit. Pouvez-vous m’apporter plus de détails sur ce point?

Merci d’avance.

bonne journée

ced
Invité
ced
8 mois 22 jours plus tôt

merci pour tous ces conseils ;)

Patrick BUSSONNAIS
Invité
Patrick BUSSONNAIS
8 mois 17 jours plus tôt

Tout d’abord merci pour tous ces conseils ( que ce soit celui-ci ou les autres que vous nous donnez )
Mais il ne faut pas oublier une chose, les clients veulent des livraisons a pas chère, mais quand le colis mets 1 a 2 semaines pour arriver, on se prend une charge de critique qui dévalorise nos sites.
Je prends un exemple concret : j’ai envoyé un colis le 21 décembre et il est arriver le 9 janvier !!!! ( envoyer par Mondial Relais )
j’ai contacter le service client impossible de me donner une réponse a ma demande de ou étais le colis !!!
j’ai du appeler 20 fois, et envoyer des dizaines de mail donc voici un des dernier en copier coller

” Bonjour,

Suite à votre dernier mail, nous comprenons votre déception concernant les délais d’acheminements.

En raison d’une forte activité, nous sommes victime de notre succès.

Le suivi du colis cité en objet a été remis au livreur ce matin pour la dépose en Point Relais, nous vous invitons à consulter son suivi.

A l’avenir, nous veillerons à ce cela ne se reproduise plus.

Merci de votre patience et de votre compréhension.

Bien entendu, nous restons à votre disposition pour toutes autres demandes.

Très cordialement,

Julie DESSEAUX
Chargée Relation Client Web ”

A bout de patience car ma cliente m’appelais tous les jours avec des nom d’oiseaux j’ai envoyer une lettre en recommander au PDG de Mondial Relais !!! il ne ma pas répondu en direct et ma fais la réponse par un de ces collaborateur ( je vous fais un copier coller de la réponse ces trop drôle mais impossible a expliquer aux clients.
” Bonjour,

Suite à votre courrier du 06/01/16, nous nous permettons de revenir vers vous.
Nous comprenons votre déception et votre impatience à ce que vos colis parviennent rapidement à vos clients.
Comme annoncé dans les mails reçus précédemment, nos délais de livraison ne sont pas garantis.
Nous constatons que les colis N°######## et ######## ont été retirés par leurs destinataires respectifs.
Nous avons transmis votre mail au service concerné ainsi qu’à notre Direction.
Nous espérons garder votre confiance.
N’hésitez pas à nous contacter pour toutes demandes ou renseignements, nous restons à votre écoute.

Très cordialement,

V.SERGENT
Chargée de Relation Client Web ”

J’ai donc eu la surprise d’apprendre qu’il n’y a pas de délai de livraison avec eux !!!!

j’ai donc supprimer ce transporteur de mon site en expliquant au futur clients qu’il vos mieux dépenser 1 ou 2 euros de plus et être sur d’être livrer

A chacun sa politique de vente mais il faut aussi que certain transporteur nous prennent pour des cons

Je pense qu’en expliquant aux clients les problèmes des transporteurs ils seraient plus compréhensif avec nous.

Voila désolé d’avoir été un peu long

J’ai dit

Cordialement

Patrick

Franco
Invité
Franco
7 mois 13 jours plus tôt

Bonjour Olivier,

Merci pour vos conseils il me ( et nous) sont bien utiles.

Pour ajouter:

Le problème je pense, c’est que de rivaliser (ou d’essayer tout au moins) avec les grandes puissances du net cela me parait compromis.
CDISCOUNT se met au dropshipping, Amazon et ces livraisons ultra rapide, tu pense commandé le produit il arrive avant de passer la commande.
Cela devient difficile de les concurrencer, alors on cherche des astuces qui permettent d’avancer, etc….

Alors juste pour te dire BRAVO et MERCI pour ce que tu fait en nous proposant toutes ces astuces, personnellement j’ai bien noté et pour ceux qui n’ont pas lu les 41 secrets de presta. je vous le conseille.

Franco

Fred
Invité
Fred
3 mois 14 jours plus tôt

Bonjour,
Article fort intéressant. Cependant la formule est illogique : Plus les frais de ports sont élevés, plus le montant à partir duquel ces frais sont offerts est bas… C’est un truc de shadocks ! ;-)
Il me semble qu’il serait plus avisé de calculer la part que représente les frais de ports par rapport à la marge commerciale et d’estimer à partir de quelle proportion on accepte de les prendre en charge.
Cordialement
Fred

http://www.uneheuredeshopping.com/
Invité
http://www.uneheuredeshopping.com/
1 mois 14 jours plus tôt

Bonjour

Superbe article mais après multiples essai envers notre jeune boutique E-commerce, nous avons une conclusion ou finalement les frais de transport de nos clients sont pas un si gros problème que ça.

J’ai souvent des clients qui me commande des produits à très faible coût avec des frais de transport qui rattrape pratique le prix du produit.

Je pense qu’il vaut mieux passé en gratuit au niveau d’une atteinte de grande notoriété car au début les clients sont de toutes façon frileux de commander quand il connaissent pas le E commerçant

Par contre, les clients préfèrent payer pour une expédition éclair et cela va devenir un problème car un camion sur la route ne sera jamais virtuel.

Je garde dans un tiroir cette formule de calcul en or pour passer peut être un jour à l’action du transport gratuit.

Il faut savoir que de nombreux site E commerce mettent la clef sous la porte avant les premiers 6 mois de leurs existence à cause des frais de fonctionnement mis en gratuité comme les frais de transports.

En fin d’année, les chiffres d’une gratuité de transport peuvent donner le tournis ou même envoyé au cimetière du web.

Enfin, tout le monde le sait, certains gros site comme le numéro un ne gagne pas d’argent et le deuxième plus gros site lui est revenu illico presto à des petits pris de transport en relais mais plus de transport gratuit pour lui !

Merci en tout cas de vos messages claires et très sérieux !

Cordialement

Fabrice PAUGET

Fondateur UNE HEURE DE SHOPPING

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