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17 astuces simples pour augmenter votre panier moyen

Aimeriez-vous que vos clients dépensent plus à chaque commande ?

Si oui, et bien j’ai une bonne nouvelle pour vous car ce n’est pas si compliqué.

Il suffit d’appliquer quelques-unes des astuces ci-dessous pour voir votre panier moyen augmenter de manière significative.

Ça vous intéresse ?

Alors allons-y !

panier moyen

Définition et calcul du panier moyen

Avant d’augmenter sa valeur il est préférable de bien savoir ce qu’est le panier moyen.

C’est tout simplement le montant total de vos commandes divisé par le nombre de commandes.

Panier moyen = montant total des commandes / nombre de commandes.

Alors là, vous allez sans doute me dire que ça n’est pas le “panier moyen” mais la valeur moyenne des commandes que l’on calcule ici.

Et oui, vous avez raison !

Mais en France on parle plus souvent de “panier moyen” pour désigner le montant moyen des commandes. Alors qu’aux Etats-Unis ils utilisent le bon terme: “average order value”.

Allez savoir pourquoi, mais c’est ainsi !

Il faut donc simplement se rappeler que le panier moyen c’est la valeur moyenne des commandes passées sur une période donnée.

Le panier moyen dans Google Analytics

Heureusement vous n’allez pas avoir besoin de calculer vous-même ce panier moyen.

Si vous avez correctement configuré Google Analytics avec votre site e-commerce vous allez pouvoir obtenir cette information très simplement.

Il suffit de vous rendre dans le rapport “Conversions / Commerce électronique / Vue d’ensemble”.

panier moyen google analytics

Comment augmenter votre panier moyen ?

Les frais de port.

C’est la méthode la plus classique et sans doute la plus simple à mettre en place.

En proposant les frais de port gratuits à partir d’un certain montant vous allez inciter vos clients à dépenser plus afin d’atteindre cette limite.

Les frais de port sont considérés comme une perte d’argent par les clients (ils n’obtiennent rien en échange). Ils vont donc préférer dépenser 10 € supplémentaires pour avoir le produit dont ils n’ont pas besoin plutôt que de payer des frais de port.

Pour encore augmenter l’efficacité de cette technique je vous conseille d’afficher juste à côté de la ligne des frais de port un message de ce style:

“Encore x € et les frais de port vous sont offerts”.

Ça incitera vos clients à dépenser encore plus car ils penseront : “Bon 5 € c’est pas grand-chose et ça vaut le coup si je ne paie pas les frais de port”.

Définir la limite à partir de laquelle offrir les frais de port^, n’est pas toujours simple. Je vous invite donc à lire cet article dans lequel j’explique comment gagner de l’argent en offrant les frais de port.

Le cadeau

cadeau

Vous pouvez utiliser exactement la même méthode que les frais de port avec un cadeau.

L’intérêt de cette technique est que vous allez mieux gérer vos dépenses en proposant d’offrir des produits qui ne vous coûtent pas cher où dont vous voulez vous débarrasser.

Le cross selling

Le cross selling c’est le fait de proposer des articles complémentaires au produit que le client est en train de visiter (ou qu’il a déjà ajouté au panier).

C’est une technique qui peut être très puissante si elle est bien utilisée.

Ne tombez pas dans la facilité en installant un système de cross selling automatique qui ira chercher des produits de manière aléatoire.

Ça ne sert à rien de proposer des serviettes hygiéniques aux clients qui consultent la page des rasoirs.

Préférez donc un système manuel qui vous prendra certes plus de temps, mais qui aura une réelle efficacité.

Si vous utilisez Prestashop, mon module de sélections de produits pourra vous y aider.

L’up selling

L’up selling consiste à inciter le client à acheter un produit de gamme supérieure à celui qu’il est en train de consulter.

Sur Prestashop vous pouvez le mettre en place très simplement en utilisant les déclinaisons.

C’est simple, rapide et efficace.

Si vous voulez augmenter l’efficacité de votre up selling, je vous conseille de bien montrer l’avantage qu’aura le client à acheter le produit de gamme supérieure par rapport à celui qu’il consulte en ce moment.

Par exemple, si vous vendez des disques durs, vous pouvez afficher les produits proposant une plus grande capacité de stockage en mentionnant à côté leur prix ainsi que le prix par MO (Méga Octets).

Le client verra ainsi que chaque MO lui coûtera moins cher s’il achète le produit de gamme supérieure.

Les packs

Les packs sont en quelque sorte un mix entre up selling et cross selling.

Il s’agit de réunir plusieurs produits entre eux pour proposer un lot cohérent et utile.

Montrez à votre client qu’il peut acquérir le produit qu’il cherche ainsi que d’autres articles à un prix avantageux s’il est prêt à dépenser un peu plus.

Les réductions sur le volume

Avec les frais de port, cette technique est sans doute la plus utilisée car elle est également très simple à mettre en place.

Votre client, voyant qu’il peut faire une économie s’il achète son produit en plus grande quantité, sera plus enclin à dépenser davantages.

Bien sûr, cette technique fonctionnera mieux sur des produits consommables dont vos clients peuvent avoir besoin régulièrement. (Inutile de proposer 10 % de réduction dès le 3e écran plasma acheté.)

2 achetés le 3e offert

C’est une simple variante de la technique précédente.

Elle est également très simple à mettre en place, si vous êtes sur Prestashop je vous explique comment faire dans cet article.

Les produits déjà vus

Si ça n’est pas sa première visite, votre client a sans doute déjà consulté certains produits sans les commander.

Peut-être était-il vraiment intéressé et souhaitait les acheter mais quelque chose ou quelqu’un l’aura interrompu.

Il a ensuite oublié qu’il voulait commander ce produit et vous avez perdu une vente.

Vous pouvez bien sûr utiliser les paniers abandonnés pour le relancer mais encore faut-il qu’il y ait ajouté son produit.

En lui affichant un encart contenant les produits qu’il a déjà consultés, vous lui offrez la possibilité de commander des articles qu’il a précédemment trouvés intéressants.

Vous augmentez donc potentiellement la valeur du panier de votre client.

Le programme de fidélité

Offrir des points fidélité est une bonne technique pour inciter vos clients à dépenser plus.

Mais encore faut-il le faire intelligemment.

Si vous proposez 1 point de fidélité à vos clients pour chaque euros dépensé (ou même tous les 10 €), votre programme de fidélisation n’est rien d’autre qu’une réduction permanente.

Ça n’a donc aucun intérêt !

Pour qu’il soit efficace, votre programme de fidélité doit distribuer des points à partir de certains paliers.

Par exemple:

  • de 0 à 50 € = 0 pt
  • de 50 à 100 = 20pts
  • de 100 à 150 = 50pts
  • etc.

Ainsi vos clients seront vraiment motivés à atteindre le pallier supérieur pour faire grimper d’un seul coût leur cagnotte.

Enfin, pour que votre programme fidélité soit vraiment rentable pour vous, il est préférable que les clients ne puissent utiliser leurs points fidélité que dans une boutique cadeaux et non pas comme réduction sur l’ensemble du catalogue.

Vous pourrez ainsi mieux gérer les produits qui seront achetés avec des points fidélité et écoulerez plus facilement vos stocks d’invendus.

L’augmentation du prix

Avez-vous essayé d’augmenter le prix de vos produits ?

Aussi étrange que cela puisse paraître, augmenter le prix d’un produit ne fait pas systématiquement baisser les ventes.

Et, même si les ventes baissent, cela ne signifie pas que vous gagnerez moins d’argent.

L’important est de mesurer le chiffre d’affaires final que vous aura rapporté le produit sur une période donnée.

Faites le test !

Augmentez de X % le prix d’un de vos produits et, au bout de 15 jours, comparez le chiffre d’affaires qu’il aura généré pendant cette période par rapport à la précédente.

Attention pour que le test soit efficace, vous ne devez rien modifier d’autre sur votre fiche produit et l’augmentation du prix doit être significative (au moins 20 %).

Vous serez peut-être même surpris de vous rendre compte que votre produit déclenche plus de ventes lorsqu’il est plus cher, et oui !

Les promotions à durée limitée

On utilise souvent les promotions pour attirer le client sur le site.

Mais elles peuvent également être très utiles pour inciter les clients, qui ne les ont pas encore vues, à dépenser plus.

Il suffit de mettre en avant votre promotion en indiquant clairement qu’elle ne durera pas éternellement et que, s’il veut en profiter, votre client doit se décider maintenant.

Faites tout de même attention à ne pas harceler votre client.

Il est préférable d’afficher votre promotion au bon moment et au bon endroit.

J’ai développé un module de popup pour afficher les promotions sur Prestashop qui vous permettra de choisir précisément où et quand vous désirez diffuser vos offres spéciales.

Les services additionnels

Une autre méthode efficace pour augmenter le montant moyen de votre panier est de proposer des services complémentaires lorsque le client ajoute son produit à sa commande.

Par exemple une extension de garantie ou une livraison express.

livraison express

Ces services peuvent rajouter quelques euros à de nombreuses commande sans pour autant vous coûter très cher à mettre en place.

Les emballages cadeaux.

Tout comme l’extension de garantie, proposer l’emballage cadeau à vos clients est un moyen peu coûteux de gagner quelques euros supplémentaires à chaque commandes.

Croyez-moi, ça peut être très rentable et si vous en doutez encore, je vous invite à regarder cette vidéo dans laquelle j’explique comment Amazon fait 5 700 % de marge sur ses emballages.

Malheureusement, si vous utilisez Prestashop le système de base des emballages cadeaux n’est pas bien pensé et ne vous permettra pas de rentabiliser la chose.

Je vous conseille dans ce cas d’utiliser mon module dédié aux emballages cadeaux.

Le jeu concours

Avez-vous pensé à motiver vos clients à passer commande à l’aide d’un jeu concours ?

jeux concours

Ça n’est pas très compliqué à mettre en place, il suffit d’indiquer que chaque client ayant passé commande pendant une période donnée aura une chance de gagner votre “super cadeau”.

Et pour les inciter à augmenter le montant de leur commande précisez-leur qu’ils gagneront une chance supplémentaire tous les 100 € d’achat.

Si votre cadeau est suffisamment attractif vos clients seront enclins à dépenser plus.

Ps: Pensez à vérifier la législation concernant les jeux concours avec obligation d’achat.

L’urgence

Si vous avez des produits qui seront bientôt hors stock il peut être très avantageux pour vous de l’afficher clairement à vos clients.

Indiquez sur votre fiche produit un message tel que: “Plus que 3 pièces disponibles, commandez-le vite !”.

Vos clients seront plus susceptibles d’acheter ce produit de peur de ne plus pouvoir le commander par la suite.

Vous pouvez également coupler cette technique avec le cross selling en affichant la disponibilité (uniquement lorsque le produit est bientôt épuisé) directement dans l’encadré contenant les produits associés.

Le paiement fractionné

En proposant des facilités de paiement à partir d’un certain montant vous allez, là encore, gonfler le montant de vos commandes.

Certains de vos clients ont sans doute déjà envie de dépenser plus chez vous mais ils ne le peuvent tout simplement pas par manque d’argent.

En proposant un paiement fractionné sans frais vous levez cette limitation et vous leur permettez donc de rajouter tous les produits qu’ils désirent dans leur panier.

Là encore, j’ai développé un module Prestashop pour mettre en place les paiements en plusieurs fois.

Le live tchat

Le live tchat c’est cette petite fenêtre qui s’ouvre automatiquement (ou pas) et qui permet au client de discuter avec un conseiller.

Il est évident que parmi vos visiteurs, un pourcentage non négligeable se sent perdu lorsqu’il navigue sur votre site.

Le conseiller pourra les aider à trouver les produits qu’ils désirent et jouer son rôle de vendeur en proposant aux clients des produits complémentaires à celui qu’ils recherchent.

C’est aussi un bon moyen de booster votre panier moyen.

Conclusion

Vous avez dans cet article tout un tas d’astuces pour augmenter votre panier moyen.

Mais attention, je vous conseille de ne pas mettre en pratique plusieurs techniques en même temps sinon vous ne pourrez pas savoir laquelle est réellement efficace.

L’idéal est donc de choisir une des techniques les plus simples que j’ai citées, de l’appliquer, de mesurer les résultats au bout de quelques semaines puis d’en essayer une autre et ainsi de suite.

En comparant systématiquement vos résultats d’une semaine sur l’autre, vous aurez une vision claire des techniques qui fonctionnent le mieux pour vous.

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1 Commentaire sur "17 astuces simples pour augmenter votre panier moyen"

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Nicolas
Invité
Nicolas

Surper Article ! Bravo

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