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Jay Abraham – Getting everything you can

Voici la critique du livre de Jay Abraham, que je vous conseille fortement de lire si vous avez un site e-commerce !

get everything you can out of all you've got

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Bonjour, ici Olivier Clémence et bienvenue dans ce nouveau podcast du blog reussir-mon-ecommerce.fr.

Alors aujourd’hui on va parler d’un livre que je viens tout juste de terminer, qui s’appelle « get everything you can out of all you’ve got » de Jay Abraham. En fait, Jay Abraham est un homme d’affaire américain qui a créé une agence de consulting afin d’aider les entreprises à améliorer leur stratégie marketing et faire accroître leur business. Il a été reconnu comme l’un des meilleurs coachs, l’un des 5 meilleurs coachs en l’an 2000 je crois par le magasine Forbes. Donc c’est une personne qui sait quand même de quoi elle parle. Et dans son livre, il donne pleins d’astuces pour améliorer le business d’une entreprise, mettre en place des stratégies marketing qui fonctionnent. Évidemment il accompagne toutes ces astuces d’exemples qu’il a déjà mis lui en application lors de ces conseils au niveau des entreprises. Alors au début de son livre, il explique une chose, que j’ai trouvé vraiment pertinente et qui met bien le doigt sur certains points, c’est qu’on rate pleins d’opportunités qui sont sous nos yeux. Et pour bien faire comprendre ça, il prend l’exemple de l’invention de la roue. En fait, l’homme existe depuis environ 200 000 ans et la roue existe que depuis 5 000 ans. Ce qui veut dire que pendant 195 000 années, les hommes ont dû porter ou traîner toutes les charges qu’ils avaient à déplacer. Ça veut dire que pour nous, quelque chose qui nous paraîtrait impossible de vivre sans, on ne peut plus imaginer vivre sans la roue, mais pendant 195 000 ans, personne n’avait jamais eu l’idée de la créer, ils ont dû trouver d’autres solutions et galérer clairement pour faire pleins de choses. Et il y a aussi quelque chose qu’il faut comprendre, c’est que les personnes qui ont inventé la roue ou les hommes qui ont inventé la roue en premier et qu’ils l’ont utilisée en premier, ils avaient un avantage absolument gigantesque sur tous ceux qui l’utilisaient pas encore. Ils pouvaient évidemment aller beaucoup plus vite, se fatiguer beaucoup moins, déplacer beaucoup plus de choses. Ce qui leur donnait un avantage énorme sur tous leurs congénères. Et donc Jay Abraham, dans son livre, explique que même maintenant dans le monde moderne, on a encore énormément d’opportunités qui sont sous nos yeux et qu’on n’utilise pas. Il y en a énormément dans tous ce qui va être business et marketing. Ces choses là ce ne sont pas des choses compliquées. Ce sont des choses qui sont évidentes, qui sont simples et souvent on ne les met pas en application parce que soit on ne les comprend pas, soit on les voit pas alors qu’elles sont sous nos yeux, soit on y croit pas. Et dans les 21 chapitres du livre, il va nous donner des solutions que peut être vous connaissez déjà, mais que vous n’avez encore certainement jamais essayé pour diverses raisons. Donc je vais essayer de vous résumer très rapidement les chapitres pour ne pas faire un podcast trop long.

Donc le premier chapitre c’est simplement un résumé en gros ce qu’il va aborder dans les chapitres suivants.

Dans le deuxième chapitre, il explique qu’il faut être un pionnier dans son domaine. Et qu’on ne peut pas devenir un leader dans son domaine si on se contente de suivre les autres. Même si on suit ceux qui ont déjà fonctionné, ça ne sert à rien, vous ne deviendrez jamais meilleur qu’eux. Donc en fait, l’idée c’est de trouver quelque chose qui vous différencie et qui fait que vous allez inventer quelque chose et renouveler le genre. Ça peut être très simple. Déjà il explique que les grandes idées viennent très rarement des grosses entreprises, elles viennent de personnes isolées. Donc il n’y a pas forcément besoin d’avoir des compétences astronomiques et d’avoir fait des études très longues pour inventer quelque chose. Et il explique aussi qu’une idée ça peut être prendre quelque chose qui se fait quelque part et l’amener dans votre domaine d’activité. Il explique aussi que ce n’est pas à la fin de ce podcast que vous allez trouver une idée parce que vous vous êtes dit « oui il a raison, il faut trouver une idée, hop je m’y mets, je prends mon calepin et je note des idées ». Non, c’est une façon de voir les choses, c’est une habitude à prendre et de regarder ce qu’il se passe autour de vous et d’imaginer, d’ouvrir son esprit pour adopter cette démarche de toujours chercher l’innovation, chercher comment améliorer les choses, comment telle chose pourrait mieux fonctionner ? Comment tel problème pourrait être solutionné ? Etc. Il faut toujours essayer d’être ouvert à tout ça pour trouver des idées qui, des fois vont pas fonctionner, des fois vont fonctionner un petit peu et des fois vont fonctionner de manière miraculeuse et vous faire vraiment décoller.

Dans le chapitre 3, il explique que vous devez savoir où vous en êtes et savoir où vous allez. Et pour moi, c’est le meilleur chapitre du livre parce que dedans il donne 50 questions auxquelles vous devez répondre pour justement savoir où vous en êtes actuellement et où vous allez. Et ces questions là, j’ai commencé à y répondre et, pourtant j’ai quand même bien étudié mon entreprise et je sais où je veux aller, d’après moi, et je me rends compte quand même qu’il y a pas mal de questions, j’ai un petit peu de mal à répondre et il y a en d’autres qui me mettent un peu en défaut en me disant voilà clairement ça je n’ai pas étudié le truc. Et je trouve ce chapitre absolument génial parce que justement répondre à ces 50 questions ça va vraiment mettre le doigt sur des problèmes que vous avez dans votre entreprise et des choses que vous n’avez pas prévu. Et c’est vraiment sympa de répondre à ces questions. Et il explique aussi que si vous ne savez pas répondre à ces questions, ce n’est pas grave, vous les laissez de côté et vous lisez la suite du bouquin et vous y revenez plus tard. Clairement, j’ai commencé à répondre et puis je voulais avancer dans le livre donc j’ai laissé de côté et là maintenant que j’ai fini le livre, je vais y retourner et je vais répondre à toutes les questions une par une.

Le quatrième chapitre, c’est ce qu’il appelle la stratégie de prééminence. C’est de toujours prendre soin de son client, de plus voir son client comme un client mais plutôt comme un ami. Et en fait d’arrêter de vouloir simplement lui vendre mais de vouloir lui rendre service, de faire attention à ces besoins, de comprendre ces objectifs. Votre client n’est pas venu là pour vous acheter une lampe torche. Il est venu là parce qu’il veut voir dans le noir. Et donc si une lampe torche ce n’est pas adapté faut lui proposer un autre produit. Et c’est ce qu’il met en avant et c’est la stratégie de prééminence et il explique que justement on deviendra autre chose qu’un vendeur, on deviendra un conseiller voire un ami auprès du client et du coup toutes les démarches suivantes seront beaucoup plus faciles.

Alors dans le chapitre 5, il explique comment obtenir de nouveaux clients et que pourquoi c’est important d’obtenir de nouveaux clients. Il explique que la première vente n’est pas forcément la plus importante, le but c’est d’obtenir un client. Il explique aussi comment vous allez calculer combien vous rapporte un client sur toute sa vie et du coup combien vous allez pouvoir dépenser pour l’obtenir. C’est un chapitre vraiment intéressant.

Le chapitre 6, il parle de la différence et de la PUV, de la Proposition Unique de Vente. En fait, il va vous expliquer comment mettre en place une proposition unique de vente, à quoi ça sert ? Comment l’utiliser ?

Dans le chapitre 7, il va parler de l’inversion des risques. En fait le principe, c’est qu’actuellement vos clients achètent vos produits donc c’est eux qui vous donne de l’argent puis ils reçoivent le produit donc c’est eux qui prennent le risque. L’inversion de risque c’est de prendre le risque sur vos épaules, ce qui va lever énormément de barrières au niveau de l’acte d’achat du client.

Dans le chapitre 8, il vous explique comment vous allez pouvoir augmenter le montant d’une transaction tout en conservant la satisfaction du client et même en augmentant la satisfaction du client. En fait, il explique que le client arrive pour vous acheter un produit mais peut être que lui, le fait est qu’il n’a pas suffisamment de connaissances et que du coup le produit qu’il veut acheter n’est pas forcément celui qui va répondre le mieux à son besoin. Et là, c’est votre rôle de lui faire comprendre et de lui vendre le produit qui répond le mieux à ses besoins. Et si c’est un produit qui se vend plus cher, tant mieux pour vous et éventuellement vous pouvez aussi rajouter des produits au produit initial que le client veut acheter si ça va l’aider à solutionner son problème encore plus facilement.

Alors dans le chapitre 9, il parle des tests. C’est quelque chose que j’ai déjà abordé et qui est très facile à faire sur internet. Donc les tests : tester, mesurer pour vérifier ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Il donne des exemples avec des cas de réussite à plus de 300% de résultat. Il donne tout un tas de tests que vous pouvez faire et qui sont parfois très simples à mettre en place. Ce serait dommage de ne pas les faire justement parce que les résultats peuvent être énormes.

Alors dans le chapitre 10, il va parler de l’affiliation alors aussi bien avoir des affiliés pour vendre vos produits, que vous, parler des produits des autres en tant qu’affiliés. Il va parler aussi du programme référent c’est à dire utiliser vos clients pour promouvoir vos produits auprès de leurs proches.

Dans le chapitre 12, il va parler de récupérer les clients perdus. En fait, il explique que, les clients, vous en cumulez mais il y en a aussi beaucoup que vous perdez et il y a pleins de solutions très simples à mettre en place pour limiter cette perte de clients. Il y en a que vous arriverez jamais à récupérer, c’est sur mais il y en a pleins que vous avez perdu simplement parce que vous avez oublié de communiquer avec eux, vous avez oublié de les relancer etc. Et c’est vraiment dommage parce que ce ne sont pas des clients qui ne veulent plus vous voir, c’est simplement des clients qui ne savent plus que vous exister et il y a des façons très simples de récupérer ces clients.

Dans le chapitre 13, il parle du publipostage. Alors le publipostage, c’est le fait d’envoyer des courriers aux prospects et non pas des courriers par e-mail mais des courriers réels. Il donne pas mal d’astuces et d’exemples pour faire des courriers efficaces qui fonctionnent mieux que les simples flyers que vous pouvez voir tous les jours dans votre boite aux lettres.

Dans le chapitre 14, il parle de l’importance de cibler ces clients. Il explique que beaucoup d’entreprises visent des suspects et non pas des prospects. En fait un suspect pour lui c’est quelqu’un qui pourrait être intéressé par vos produits et un prospect c’est quelqu’un qui est intéressé par vos produits et qui a les moyens de l’acheter. Il explique ensuite qu’il est possible d’acheter des mailing lists ou des listes de publipostages via des organismes spécialisés pour ensuite contacter ces prospects. Et vous pouvez même créer vos propres listes en contactant des magasines, des entreprises et voir avec eux s’il est possible d’obtenir leur contact.

Ensuite dans le chapitre 15, il va parler du télémarketing. C’est la vente par téléphone donc il explique comment mettre en place une bonne stratégie de télémarketing. Alors sa démarche est intéressante même si personnellement ce n’est vraiment pas mon truc. Je passe la journée à la maison et des appels téléphoniques j’en ai tout le temps donc ce n’est vraiment pas une stratégie que j’ai envie d’utiliser mais par contre d’après lui, ça donne d’excellents résultats et il donne des exemples dans le chapitre.

Alors le chapitre 16, je vous conseille tout simplement de le sauter. Le sujet c’est la vente par internet. Et le livre étant pas forcément très récent, ce chapitre là n’a aucun intérêt et vous allez voir qu’à la suite il y a un chapitre qui a été rajouté qui aurait dû remplacer celui-ci.

Alors dans le chapitre 17, il parle tout simplement du troc et c’est quelque chose qui existe depuis des milliers d’années et qui étrangement lorsqu’on créé un business n’existe plus alors qu’on peut très bien, si on a un produit ou des services, contacter une entreprise qui aurait besoin de ces services et faire des échanges avec. Il explique que ça peut aller beaucoup plus loin que ça et que c’est une ressource illimitée dans la mesure où vous pouvez très bien ne pas vous limiter à deux intervenants, vous pouvez très bien prendre 3, 4, 5 intervenants. Imaginons que j’ai besoin d’une voiture mais que le vendeur de voiture n’a pas besoin de création de sites internet, par exemple. Je peux essayer de trouver une entreprise, qui va avoir ce que le vendeur de voitures a besoin, et cette entreprise aurait besoin d’un site internet. Ce qui fait qu’on peut mettre en place un échange à trois où je créé le site internet pour la personne, par exemple qui vend des maisons et la personne qui vend des maisons donne une maison à celui qui vend des voitures et celui qui vend des voitures me donne une voiture. C’est un concept vraiment intéressant et d’après lui c’est vraiment un moyen d’augmenter son business parce que justement on a une marge de manœuvre énorme avec ce principe.

Le chapitre suivant, il nous explique qu’il faut garder le contact avec ses clients, ses partenaires et ses collègues. Il faut prendre des nouvelles régulièrement d’eux et le faire de manière sincère pour développer une relation qui va bien plus loin que simplement la vente. C’est un peu ce qu’il expliquait dans le chapitre sur la prééminence, de prendre soin du client et de comprendre ces besoins. Là c’est un petit peu le prolongement de cette idée en restant en contact, en s’intéressant vraiment aux personnes. Ça permet de créer des relations durables qui vont ensuite amener à des partenariats, à des ventes plus régulières etc.

Donc chapitre 19, personnellement, je n’ai pas appris grand chose. C’est un chapitre qui, évidemment à intérêt d’être dans ce livre. C’est le fait de mettre en place des objectifs tout simplement pour savoir où vous voulez aller et après mesurer l’efficacité de vos actions.

Dans le chapitre 20, il va expliquer qu’il ne faut pas s’arrêter à une seule façon de faire son business, de faire croître son business. Il explique que beaucoup d’entreprises à qui il a donné des solutions en ont mis une en application. Ça a fonctionné parfaitement et étrangement n’ont pas essayé les autres alors qu’ils avaient l’exemple que ça fonctionnait ce qu’il leur avait expliqué. Donc il explique qu’il faut vraiment ne pas hésiter à mettre en place plusieurs solutions pour accroître son business. Il explique aussi qu’il faut s’adapter et adopter. C’est à dire qu’il faut adopter des choses qui se font ailleurs, des exemples de business qui ont mis en place des stratégies marketing qui fonctionnent dans leurs domaines et les prendre et les adapter à notre domaine. Parce que si ça fonctionne quelque part, parfois on le ré-appliquant soit exactement de la même manière, soit en l’adaptant un petit peu, vous allez pouvoir avoir les mêmes résultats qu’une entreprise qui a eu de très bons résultats avec leur stratégie. Là je parle de stratégie mais c’est des choses vraiment très simples. Par exemple, il explique que vous devez arrêter de jeter les publicités que vous recevez parce que si vous recevez des publicités c’est que, peut être elles ne marchent pas sur vous, mais elles marchent sur des gens. Donc c’est rentable pour ceux qui font ces publicités et donc peut être que dans ces publicités, il y a tout simplement, des accroches qui sont super efficaces. Et elles peuvent être efficaces sur un document que vous recevez dans votre boîte aux lettres mais elles peuvent très bien être efficaces en titre d’e-mail par exemple ou en titre d’article ou en nom de produit etc. Donc il faut regarder autour, on revient un petit peu à ce qu’il disait dans le chapitre précédent, pour l’innovation. Il faut rester ouvert et regarder tout autour de soi et voir si on ne peut pas le réutiliser dans notre business.

Et on arrive dans le dernier chapitre donc le chapitre 21 qui va parler d’internet et donc c’est pour ça que je disais que ce chapitre devrait remplacer le chapitre 16 qui n’a absolument plus lieu d’être dans le livre. Ce n’est pas Jay Abraham qui l’a écrit, c’est une autre personne, je n’ai plus le nom en tête. En fait, il va aborder pas mal de sujets vraiment très intéressants sur internet. Donc il va déjà parler des différentes manières d’obtenir du trafic et celles qui, pour lui, sont les plus rentables. Il va donner des conseils pour avoir un site qui converti. Il va expliquer l’importance de capturer des coordonnées plutôt que de laisser les visiteurs venir et repartir immédiatement de votre site. Il va parler de l’e-mail marketing, des auto répondeurs. Il va expliquer que fixer le online et le offline est super important parce que ce ne sont pas deux mondes différents, ce sont deux mondes qui se complètent l’un et l’autre. Il va parler de la puissance des tests donc ça reprend un petit peu le chapitre précédent du livre et il va parler très rapidement de la vidéo. Expliquer que la vidéo faut s’y mettre et vous devriez déjà vous y mettre. Et enfin, il va parler de la puissance de la publicité au clic, les résultats qu’on peut obtenir très rapidement avec et le fait qu’on puisse tout mesurer.

Alors personnellement c’est un livre que j’ai vraiment trouvé super sympa, très intéressant, il y a beaucoup d’informations. ça donne des idées d’aller voir sur des choses qu’on aurait pas pensé forcément, de voir d’autres qu’on connaît mais qu’on n’a pas eu forcément d’explications et on ne sait pas si ça fonctionne. Il nous prouve que ça fonctionne. Il y a plein d’idées à piocher dedans. Le défaut majeur de ce livre ça va être qu’il est qu’en anglais. Du moins je n’ai pas trouvé de version française donc si vous ne maîtrisez pas la langue, je vous conseille dans ce cas là, d’aller lire le « personal mba » de Josh Kaufman qui est un excellent livre, peut être même meilleur encore que celui là. La lecture des deux est vraiment intéressante. Ce que je conclu du livre de Jay Abraham, c’est qu’il donne vraiment pleins d’idées, et que le but ce n’est pas de tout faire en même temps parce qu’on n’y arrivera pas. Mais prendre une idée, celle qui nous plaît le plus, celle qui est le plus sexy pour nous et de se dire « je vais la tester, je vais faire ce qu’il dit » et voir si ça fonctionne. Si ça ne fonctionne pas, j’en prends une autre. Si ça fonctionne, je continue sur celle là et j’en essaye une autre après.

Merci d’avoir écouté ce podcast jusqu’au bout. J’espère qu’il vous aura plus. Si c’est le cas, partagez le avec d’autres personnes qui pourraient être intéressées par le livre que je viens de vous détailler.

Je vous remercie, à très bientôt, au revoir.

Jay Abraham – Getting everything you can
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