Vendre en ligne à des pros comme un pro : les secrets du e-commerce en BtoB

E-commerce B2B : comment conquérir les acheteurs ?

Contrairement au B2C (BtoC) qui concerne la vente aux particuliers, en B2B (BtoB) vous vous adressez à des acheteurs professionnels. Pour réussir à (bien) vendre en ligne aux entreprises, il faut que vos méthodes et votre site web répondent à leurs besoins spécifiques.

Mais quels sont-ils ? 🧐

Du choix de votre plateforme e-commerce B2B à la génération de leads en passant par les attentes des acheteurs en matière d’UX : voici 5 recommandations pour plaire aux pros.

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Sommaire :

Le marché du B2B pour le e-commerce : quelques chiffres clés

Le moins que l’on puisse dire, c’est que depuis la crise sanitaire, la tendance est au e-commerce en B2B.

 D’après la FEVAD (Fédération du e-commerce et de la vente à distance), les ventes en ligne aux particuliers ont reculé de 15 % en 2021, alors que celles entre professionnels ont augmenté de 19,6 %. 

(source : https://www.bfmtv.com/economie/replay-emissions/hashtag-jmleco/le-e-commerce-b2b-accelere-et-passe-devant-le-b2c_AB-202207120037.html)

D’ailleurs, le chiffre d’affaires total estimé pour le e-commerce BtoB avoisinerait les 150 milliards d’euros en France, soit 1,5 fois plus que pour le BtoC.

Mais pour toucher sa part du gâteau, encore faut-il réussir à adapter son site internet et ses pratiques à un type de clientèle bien particulier : les entreprises (et leurs acheteurs).

1- Choisir une plateforme adaptée à la vente en ligne en BtoB

La première difficulté dans la vente en ligne auprès de professionnels consiste à construire un site e-commerce adapté. Et ce n’est pas toujours une mince affaire !

Vous devrez opter pour une plateforme flexible qui vous permet par exemple : 

  • d’afficher des tarifs différents selon le client, le volume de commande, etc. ;
  • de générer automatiquement des devis ;
  • de renseigner des fiches client complexes (s’il y a différents acheteurs dans l’entreprise, ou différents sites de livraison)…

Plusieurs possibilités s’offrent à vous. Vous pouvez :

1- Passer par un prestataire qui vous construira un site e-commerce clé en main selon le cahier des charges que vous lui aurez transmis. C’est l’option la plus simple, mais aussi la plus coûteuse.

2- Créer vous-même votre e-shop en passant par un CMS tel que Prestashop. Il faudra mettre les mains dans le cambouis et investir dans quelques modules spécifiques pour le B2B, mais cela vous reviendra moins cher.

👉 Pour aller plus loin : Créer sa boutique en ligne en 2022 : le guide complet

2- Soigner sa présence sur le Web et les réseaux sociaux professionnels

D’après un article paru dans Forbes, 80 % des décisions d’achat en B2B sont faites avant même le premier contact avec un commercial

(source : https://www.forbes.com/sites/forbestechcouncil/2022/03/17/make-your-b2b-business-a-digital-business/)

Pourquoi ?

Parce que les acheteurs ont pris l’habitude de collecter un maximum d’informations sur Internet en amont. Ils s’intéressent à toutes les options disponibles et se font une opinion grâce à : 

  • la lecture de documentation technique, d’articles de fond ou encore de livres blancs ;
  • l’avis de collègues ou d’autres clients (notations Google, commentaires sur la page LinkedIn de votre entreprise, etc.), voire d’influenceurs.

Aussi est-il essentiel que vous preniez soin de « l’image digitale » de votre e-commerce et que vous soyez présent sur les canaux utilisés par vos prospects.

3- Trouver les bonnes méthodes de génération de leads en B2B

La clé du succès pour tout commerce en ligne est de générer des leads qualifiés, qui à terme, pourront devenir des clients. En BtoB, cette étape est un peu plus complexe, car votre persona marketing est moins facile à définir. 

Vous pouvez par exemple avoir affaire à des acheteurs différents pour la même entreprise. Ont-ils le même comportement d’achat ? Passent-ils par les mêmes canaux ? Difficile à dire…

Toutefois, comme nous l’avons vu, les professionnels sont particulièrement enclins à rechercher de l’information exhaustive en amont de tout achat.

En vous positionnant comme expert dans votre domaine, vous créerez probablement de bonnes occasions de récolter des données sur vos prospects. 

Vous pourriez par exemple : 

  • ajouter une section blog sur votre boutique et y publier des articles SEO de qualité ;
  • proposer un livre blanc en téléchargement gratuit ;
  • lancer une newsletter…

🔎 Cet article pourrait aussi vous intéresser : Comment créer un blog professionnel en 10 étapes simples ?

Cette stratégie doit être cohérente et réfléchie ! Si vous ne savez pas quel levier actionner pour générer des leads BtoB facilement, il peut être judicieux de faire appel à une agence spécialisée.

4- Miser sur l’IA et la navigation mobile pour votre site e-commerce B2B

Munis de leurs smartphones de fonction, les acheteurs professionnels sont des mobinautes comme les autres 😉

En 2017, ils étaient déjà 50 % à prospecter sur mobile, d’après des données Google. À l’époque, les experts prévoyaient que ce chiffre passerait à 70 % en 2020. Autant dire qu’en 2022, un e-commerce B2B qui ne serait pas responsive serait en bien mauvaise posture. 

(source : https://www.thinkwithgoogle.com/marketing-strategies/app-and-mobile/b2b-marketing-reshaping-growth/)

D’autre part, l’utilisation de l’intelligence artificielle s’inscrit comme une tendance forte pour les prochaines années. Outre le chatbot, qui semble désormais incontournable, les applications de l’IA pour votre boutique en ligne peuvent aller bien plus loin : 

  • marketing personnalisé ;
  • achat par commande vocale ;
  • recherche visuelle ;
  • traitement de données en masse (Big Data)…
Exemple de chatbot site ecommerce B2B (EBP)
Le chatbot : incontournable en e-commerce B2B – Exemple du site EBP

5- Valoriser l’expérience utilisateur pour satisfaire les acheteurs

Une boutique en ligne avec des options dédiées aux pros ne suffit pas.

Eh oui ! Si par le passé les sites de vente en ligne B2B étaient assez sommaires (et souvent peu esthétiques), les attentes sont aujourd’hui différentes.

En dehors du temps de travail, les acheteurs professionnels sont aussi des clients de sites e-commerce BtoC. Ils sont donc habitués : 

  • aux parcours de vente clairs et pensés pour eux ;
  • aux moteurs de recherche internes qui leur permettent de trouver facilement les produits qu’ils souhaitent ;
  • à la possibilité de passer commande rapidement, « en libre-service », sans avoir à remplir de nombreux formulaires ou à contacter un service commercial ;
  • à l’enregistrement de leurs moyens de paiement…

En clair, ils attendent désormais de pouvoir vivre une expérience d’achat B2C sur les sites e-commerce B2B.

Les sites qui seront capables de relever les défis imposés par le e-commerce B2B ont tout à y gagner. Avec ces 5 recommandations, prenez une longueur d’avance sur vos concurrents ! 🏆

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