Vous souhaitez propulser votre entreprise vers de nouveaux sommets et atteindre vos objectifs de chiffre d’affaires ?
La clé réside dans une stratégie de prospection bien ficelée. Dans cet article, je vais vous dévoiler les bases pour attirer, convaincre et convertir vos leads en nouveaux clients.
Préparez-vous à explorer les arcanes de la prospection et à transformer votre vision en action stratégique. Vous êtes prêt ?
Avant d’aller plus loin pensez à vous inscrire à la BlackBox et développer vos ventes.
- Les éléments essentiels dans toute stratégie de prospection
- Peaufiner sa stratégie de démarchage avec des techniques simples
Les éléments essentiels dans toute stratégie de prospection
1- La définition de vos objectifs d’expansion de clientèle
Se fixer des objectifs clairs est le point de départ de toute stratégie, et la prospection n’échappe pas à la règle. Vous devrez donc faire le point sur votre situation actuelle et définir les résultats que vous souhaitez atteindre en utilisant la méthode SMART.
Si par exemple votre chiffre d’affaires mensuel moyen est de 30 000 euros et que vous souhaitez atteindre les 45 000 euros :
- Combien de clients avez-vous aujourd’hui dans votre portefeuille ?
- Combien chaque client dépense-t-il chez vous en moyenne chaque mois ?
À partir de ce constat, vous pourrez déterminer de combien de nouveaux clients vous aurez besoin pour atteindre votre objectif.
N’oubliez pas de vous fixer aussi une échéance réaliste et cohérente avec vos moyens et votre budget. Cela vous aidera à éviter la procrastination.
2- La compréhension de votre public cible et des canaux de prospection privilégiés
Maintenant que vous avez une meilleure idée du nombre de clients à obtenir, vous devez trouver les meilleurs moyens de les démarcher : quels sont les canaux de prospection à utiliser ?
Choisir les bons canaux de prospection suppose que vous ayez au préalable identifié votre public cible pour déterminer ses besoins, ses habitudes, ses plateformes de prédilection, etc. Pour cela, rien de tel que de travailler ses personas marketing.
En fonction de votre analyse, vous pourrez opter pour des canaux en ligne, des canaux physiques ou un mélange des deux. Voici quelques exemples.
1- Les réseaux sociaux : choisissez ceux sur lesquels vos prospects sont les plus réceptifs. Il peut s’agir de réseaux de divertissement (TikTok, Instagram, Facebook…) ou de plateformes professionnelles comme LinkedIn.
2- L’email marketing : si vous disposez d’une mailing-list pertinente, vous pouvez envoyer des emails ciblés et personnalisés à vos prospects.
3- La prospection téléphonique : vous prenez contact directement avec les prospects pour leur proposer vos produits/services.
4- Les événements et salons : cette méthode de prospection est particulièrement intéressante en BtoB pour toucher une clientèle de professionnels.
👉 Notez que le démarchage peut être une activité chronophage. Cela demande beaucoup de persévérance. Si vous avez le budget nécessaire, vous pouvez déléguer cette tâche à une bonne agence de prospection afin de gagner en efficacité et de pouvoir vous consacrer pleinement à votre cœur de métier.
3- L’élaboration d’un message de prospection attrayant
Vous êtes le mieux placé pour parler de vos produits et services, mais il est essentiel de le faire avec des mots qui sauront convaincre votre nouvelle clientèle. Faites attention à utiliser un vocabulaire accessible (exit le jargon technique), des phrases percutantes et un contenu personnalisé.
N’hésitez pas à employer la méthode AIDA : c’est un outil marketing incontournable pour convaincre vos prospects !
Fonctionnant sur une idée d’entonnoir, elle consiste à :
👀 Capter l’Attention du prospect ;
🔎 Susciter son Intérêt ;
❤️ Faire naître son Désir ;
💰 L’inciter à passer à l’Action (achat).
Peaufiner sa stratégie de démarchage avec des techniques simples
1- La conception d’un (bon) plan de prospection
Maintenant que vous savez ce que vous voulez dire, à qui et par quel biais, encore faut-il mettre en place un plan de prospection en béton pour atteindre vos objectifs.
Cela passe notamment par la création d’un calendrier de prospection qui vous permettra d’organiser au mieux vos actions.
Planifiez vos activités sur une période définie en vous concentrant d’abord sur les actions de prospection les plus importantes (celles qui sont susceptibles de vous apporter le plus de clients). Mon conseil ? Optez pour la méthode des 20/80 (loi de Pareto).
En vous concentrant sur les 20 % des prospects qui ont 80 % de chances de devenir vos clients, vous rendrez votre démarchage redoutablement efficace.
2- Le suivi des leads pour maximiser les résultats
Vous le savez peut-être, il faut passer par plusieurs étapes pour qu’un simple lead devienne un client.
Aussi devrez-vous prévoir un suivi structuré pour être certain de ne pas « oublier un lead dans un coin » avant qu’il ne devienne votre client.
Prévoyez donc un plan de suivi détaillé et une séquence d’actions à effectuer à chaque stade de l’acquisition du client. Par exemple, vous pouvez lancer un email de prospection, puis une semaine après planifier un appel de suivi…
Pour plus d’efficacité et une meilleure traçabilité de vos tâches, vous pouvez utiliser certains outils comme un CRM (Customer Relationship Management).
3- L’exploitation efficace des données pour une stratégie de prospection performante
Avez-vous choisi les bons canaux de prospection ? Votre message a-t-il fait mouche ? Vous ne pourrez le savoir que si vous définissez des indicateurs clés de performance (KPI) pertinents pour évaluer l’efficacité de votre plan.
Vous pouvez par exemple mesurer :
- le nombre de devis envoyés suite à vos appels de prospection ;
- le taux de conversion de vos leads en clients ;
- l’évolution de votre CA après chaque action de démarchage ;
- le taux de satisfaction de vos nouveaux clients (pour faire une projection et vous assurer leur fidélisation) ;
- etc.
Contrôlez régulièrement les résultats, analysez les performances et ajustez votre plan en conséquence. La prospection n’est pas une science exacte et il faudra miser sur l’amélioration continue de votre méthode et de votre message commercial.
Maintenant que vous maîtrisez les fondamentaux d’une stratégie de prospection gagnante, mettez ces connaissances en action.
Lancez-vous avec assurance, ajustez votre approche au fil du temps et préparez-vous à voir votre entreprise prospérer grâce à une prospection bien orchestrée. Le succès n’attend que vous ! 🚀
Passionné d’e-commerce et de SEO, je suis le créateur du site reussir-mon-ecommerce.fr. Depuis plus de 15 années, j’aide les e-commerçants à développer sainement leur entreprise. Et si je ne suis pas devant mon écran, c’est que je suis derrière ma batterie à jouer du rock ! !