Upselling : focus sur une méthode bien rodée

Upselling : focus sur une méthode bien rodée

Que vous veniez juste de vous lancer dans le e-commerce ou que vous ayez une boutique en ligne depuis des lustres, vous vous intéressez sans doute aux méthodes de vente sur Internet.

L’upselling fait partie de celles qui doivent retenir votre attention. Souvent mise en parallèle avec le cross selling, cette stratégie vise à augmenter le panier moyen de vos clients. Comment ? En leur proposant des produits ou services « plus coûteux ».

Quoi !? Proposer aux clients de payer plus cher, ça marche vraiment ? 🤩

Oui ! Ça fonctionne, mais encore faut-il comprendre leur besoin et ne pas leur proposer n’importe quoi. 

Bref, l’upselling, ça se travaille ! Je vous explique comment faire dans cet article. 

Sommaire :

Up selling : définition

L’upselling (ou up selling, et même up-selling) se traduit généralement en français par le terme de « montée en gamme ».

Le principe est de proposer au client une version supérieure, plus chère, du produit qu’il vient de choisir. Bien entendu, cet article ne doit pas être uniquement plus coûteux. Il est essentiel qu’il soit aussi plus intéressant pour le client.

Cette montée en gamme peut générer jusqu’à 30 % de revenus supplémentaires sur votre site ! 

Voici un exemple que vous connaissez forcément, c’est celui du menu « maxi » chez McDonald.

Lorsque la personne qui prend votre commande vous demande si vous préférez le menu « classique » ou le menu « maxi », elle vous propose tout simplement un upsell. 

En effet, le menu « maxi » correspond à la version supérieure du menu classique avec un peu plus de boisson et de frites pour quelques euros de plus.

Cross sell ou up sell : quelles différences ?

Si ces deux stratégies ont le même objectif (augmenter le montant du panier moyen et, in fine, votre chiffre d’affaires), les méthodes sont, quant à elles, légèrement différentes.

Comme nous venons de le voir, l’up-selling consiste à encourager le client à opter pour un produit plus haut-de-gamme que celui qu’il a initialement choisi.

Avec le cross selling, vous allez plutôt suggérer à votre client d’acheter un ou plusieurs produits complémentaires à son achat principal. 

Exemple : un internaute achète un téléphone portable et vous lui recommandez d’acheter en même temps une coque adaptée au modèle qu’il a choisi.

💡 Envie d’en savoir plus sur cette stratégie de vente croisée ? Alors n’hésitez pas à consulter cet article : Le guide pour réussir votre stratégie de cross selling.

Découvrez notre module de cross selling pour Prestashop, qui vous sera aussi d’une grande utilité pour votre stratégie d’upsell ! (C’est un module polyvalent ! 🏆)

Comment (bien) faire de l’upselling ?

Bien que cela ne soit pas particulièrement compliqué, vous vous doutez bien qu’il y a quelques règles à respecter et bonnes pratiques à adopter pour réussir la montée en gamme de vos ventes.

1. Respecter le besoin du client

Lorsqu’un internaute achète un article sur votre boutique en ligne, il le fait pour répondre à un problème ou à un besoin.

Par exemple, quand il achète un ouvre-boîte manuel, ce dont il a besoin, c’est d’un ustensile lui permettant d’ouvrir facilement les boîtes de conserve. Lui proposer d’acheter un lot de casseroles à la place ne répondra pas du tout à son besoin.

Eh oui : le produit proposé en upsell doit avoir la même fonction que le produit choisi par votre client. 

Donc, vous pouvez remballer vos casseroles ! Suggérez plutôt l’achat d’un ouvre-boîte électrique, plus efficace qu’un modèle manuel.

2. Être plus avantageux

L’upseIl doit aussi avoir un avantage compréhensible immédiatement qui, au final, lui donne un rapport qualité-prix plus intéressant que le produit d’origine.

Par exemple, si vous vendez un disque dur d’une capacité de 1000 Go à 55 €, vous pouvez proposer en upsell le même disque dur en version 2000 Go à 64 €.

Votre client comprendra tout de suite que le rapport nombre de giga-octets/prix est bien plus intéressant sur le produit le plus cher.

D’ailleurs, n’hésitez pas à mettre en avant cet avantage en le notant noir sur blanc.

Par exemple en ajoutant la mention : « soit 0,032 € par Go au lieu de 0,054 € ».

3. Préserver la légitimité du produit initial

Attention, le produit que vous proposez en upsell ne doit pas décrédibiliser le produit d’origine choisi par votre client.

S’il achète un désherbant pour cours et allées, le produit que vous lui proposerez en upsell ne peut pas être un désherbant deux fois plus puissant.

Car, dans ce cas, votre client se demandera pourquoi vous vendez un désherbant qui manque d’efficacité.

Par contre, vous pouvez lui suggérer de prendre le bidon de 10 L plutôt que celui de 5 L.

Les formes de montée en gamme les plus courantes

1. Des quantités plus importantes

Une façon simple de faire de l’up-sell consiste à proposer aux clients le même produit, mais en quantités plus importantes. C’est l’exemple que je vous ai donné un peu plus haut avec le bidon de désherbant.

On peut aussi imaginer que vous proposiez des lots ou des packs. C’est une méthode très couramment employée dans la grande distribution et qui a fait ses preuves.

2. Un modèle plus récent

Un internaute souhaite acheter une TV et s’intéresse à un modèle de 2020 ? Si vous avez la version 2021 de ce produit, cela peut aussi l’intéresser, alors n’hésitez pas à le lui proposer !

Non seulement il aura une télé qui répond à son besoin, mais qui est plus récente et sera donc plus performante.

3. Un produit multifonction ou un kit

Comme vous le savez, le produit proposé en upsell doit avoir la même fonction que celui choisi à la base par le client… Mais rien n’interdit de suggérer à la place un article ayant aussi des fonctions complémentaires !

Si l’internaute recherche un appareil à gaufres, vous pouvez lui proposer un modèle qui fait des gaufres, mais aussi des croque-monsieur, des paninis, etc.

Cela fonctionne aussi avec les kits et coffrets. 

Plutôt que d’acheter un produit seul, vous pouvez proposer à l’internaute d’opter pour un coffret comprenant le produit en question (répondant à son besoin) et d’autres articles permettant d’améliorer l’expérience avec le produit ou son résultat. 

Une cliente vous achète un shampoing pour cheveux bouclés ? Proposez-lui d’acheter plutôt un coffret shampoing + après-shampoing + masque capillaire, spécialement élaborés pour son type de cheveux.  

4. Une version supérieure ou personnalisée 

Je vais vous donner un exemple qui va tout de suite faire tilt : YouTube et sa version premium !

Au final, vous « consommez » la même chose, c’est-à-dire des vidéos sur Internet, mais vous payez plus cher pour améliorer votre expérience d’utilisation (pas de pub, fonctionnement en arrière-plan, mode hors connexion, etc.).

Exemples de techniques d’upselling réussies

Les conditions d’achat améliorées : la botte secrète de Booking

Lorsque vous faites votre réservation, on vous propose un tarif légèrement supérieur et qui vous fera bénéficier d’avantages supplémentaires comme l’annulation gratuite.

upselling sur booking : exemple

La version Premium : l’upsell incontournable chez Deezer

Lorsque vous lancez vos playlists préférées sur Deezer, on vous propose quasi-systématiquement de passer à la version premium. Pour quelques euros, le site vous garantit une expérience d’écoute incomparable.

l'up-sell sur Deezer

Le coffret : un grand classique pour les produits cosmétiques

Sur certains produits, le site Centifolia propose à ses clients d’acheter à la place un coffret « tout compris » incluant le produit en question.

La montée en gamme grâce au coffret

L’upselling est une technique de vente prometteuse lorsqu’elle est bien réalisée. Elle vous permet d’augmenter votre chiffre d’affaires sans dépenser d’argent dans la conquête de nouveaux clients. 

Pour vous aider dans sa mise en place, pensez à utiliser un module adapté ! 😉

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