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Panier moyen: définition, formule + 17 astuces pour l’améliorer

Le panier moyen expliqué simplement + la formule pour le calculer + 17 astuces pour l’améliorer et booster votre chiffre d’affaires.

Qu’est ce qu’un panier moyen ? Comment le calculer ? Pourquoi faut-il l’augmenter ? et surtout comment augmenter le panier moyen ?

Autant de questions que vous vous posez sûrement en tant qu’e-commerçant et auxquelles nous allons répondre dans ce guide !

Le panier moyen fait parti des trois valeurs essentielles qu’une boutique en ligne doit améliorer pour être rentable (avec le trafic et le taux de conversion), il est donc important de bien le comprendre et surtout de savoir comment l’améliorer.

Sommaire:

Définition du panier moyen.

Le panier moyen correspond au montant moyen que vos clients dépensent sur votre site e-commerce à chaque commande.

C’est la même notion que le ticket moyen que l’on retrouve dans les restaurants et qui correspond au montant moyen dépenser par chaque table.

Calcul du panier moyen: la formule !

Voici la formule du panier moyen:

Panier moyen = montant total des commandes / nombre de commandes.

Pour que ce soit plus parlant, voici un exemple de calcul du panier moyen:

Si au cours du mois votre boutique en ligne a réalisée 40 000 € de chiffre d’affaires via 725 commandes, alors le panier moyen du mois est de:
40 000 / 725 = 55,17 €.

Vous aurez sans doute remarquer  le « panier moyen » n’est autre que la moyenne des commandes sur une période donnée.

Et vous avez raison !

En France on utilise le terme « panier moyen » pour désigner le montant moyen des commandes, ce qui en réalité n’est pas tout à fait juste.

D’ailleurs, panier moyen en anglais se traduit par « average order value » (et non pas « average basket » comme l’indique certains sites).

Comment retrouver facilement le panier moyen dans Google Analytics ?

Heureusement vous n’allez pas avoir besoin de calculer vous-même ce panier moyen car Google Analytics va vous afficher cette valeur très facilement.

Attention: vous ne pouvez obtenir la valeur du panier moyen dans vos statistiques que si vous avez correctement configuré Google Analytics.

Il suffit de vous rendre dans le rapport « Conversions / Commerce électronique / Vue d’ensemble ».

panier moyen google analytics

Pourquoi augmenter le panier moyen ?

Tout simplement parce que c’est une solution très efficace et relativement simple d’augmenter le chiffre d’affaire de votre site e-commerce.

Prenons un exemple:

Si actuellement vous attirez tous les mois 3000 visiteurs sur votre boutique en ligne, que 5% d’entre eux passent commande avec un panier moyen à 30 €.

Vous générez alors  3000 x 5% x 30 = 4500 € de chiffre d’affaires.

Si vous arrivez à avoir une augmentation du panier moyen de votre boutique de 5€ votre chiffres d’affaires final sera de: 3000 x 5% x 35 = 5250 €

Soit une augmentation de 750 € sur le mois et de 9000 € à l’année.

Attention: si vous n’avez pas un trafic de qualité suffisant, améliorer votre panier moyen ne servir à rien car l’impact sur votre chiffres d’affaires sera insignifiant. Dans ce cas concentré vos efforts sur l’acquisition de trafic via le référencement par exemple, puis de revenir améliorer votre panier moyen ensuite.

Comment augmenter votre panier moyen ?

panier-moyen

La livraison gratuite.

C’est la méthode la plus classique et sans doute la plus simple à mettre en place.

En proposant les frais de port gratuits à partir d’un certain montant vous allez inciter vos clients à dépenser plus afin d’atteindre cette limite.

Les frais de port sont considérés comme une perte d’argent par les clients (ils n’obtiennent rien en échange), ils vont donc préférer dépenser 10 € supplémentaires et acheter un produit dont ils n’ont pas besoin plutôt que de payer des frais de port.

Pour encore augmenter l’efficacité de cette technique je vous conseille d’afficher juste à côté de la ligne des frais de port un message de ce style:

« Encore x € et les frais de port vous sont offerts ».

Ça incitera vos clients à dépenser encore plus car ils penseront : « Bon 5 € c’est pas grand-chose et ça vaut le coup si je ne paie pas les frais de port ».

Définir la limite à partir de laquelle offrir les frais de port, n’est pas toujours simple. Je vous invite donc à lire cet article dans lequel j’explique comment gagner de l’argent en offrant les frais de port.

Le cadeau

cadeau

Plutôt que de proposer la livraison gratuite, vous pouvez offrir un cadeau à partir d’un certains montant de commande.

L’intérêt de cette technique est que vous allez mieux gérer vos dépenses en proposant d’offrir des produits qui ne vous coûtent pas cher où dont vous voulez vous débarrasser.

Le cross selling

Le cross selling c’est le fait de proposer des articles complémentaires au produit que le client est en train de visiter (ou qu’il a déjà ajouté au panier).

C’est une technique qui peut être très puissante et vous permettre de faire de nombreuses ventes additionnelles si elle est bien utilisée.

Ne tombez pas dans la facilité en installant un système de cross selling automatique qui ira chercher des produits de manière aléatoire.

Ça ne sert à rien de proposer des serviettes hygiéniques aux clients qui consultent la page des rasoirs.

Préférez donc un système manuel qui vous prendra certes plus de temps, mais qui aura une réelle efficacité.

Si vous utilisez Prestashop, mon module de sélections de produits pourra vous y aider.

L’up selling

L’up selling consiste à inciter le client à acheter un produit de gamme supérieure à celui qu’il est en train de consulter.

Sur Prestashop vous pouvez le mettre en place très simplement en utilisant les déclinaisons.

C’est simple, rapide et efficace.

Si vous voulez augmenter l’efficacité de votre up selling, je vous conseille de bien montrer l’avantage qu’aura le client à acheter le produit de gamme supérieure par rapport à celui qu’il consulte en ce moment.

Par exemple, si vous vendez des disques durs, vous pouvez afficher les produits proposant une plus grande capacité de stockage en mentionnant à côté leur prix ainsi que le prix par MO (Méga Octets).

Le client verra ainsi que chaque MO lui coûtera moins cher s’il achète le produit de gamme supérieure.

Les packs

Les packs sont en quelque sorte un mix entre up selling et cross selling.

Il s’agit de réunir plusieurs produits entre eux pour proposer un lot cohérent et utile.

Montrez à votre client qu’il peut acquérir le produit qu’il cherche ainsi que d’autres articles à un prix avantageux s’il est prêt à dépenser un peu plus.

Les réductions sur le volume

Avec les frais de port, cette technique est sans doute la plus utilisée car elle est également très simple à mettre en place.

Votre client, voyant qu’il peut faire une économie s’il achète son produit en plus grande quantité, sera plus enclin à dépenser davantages.

Bien sûr, cette technique fonctionnera mieux sur des produits consommables dont vos clients peuvent avoir besoin régulièrement. (Inutile de proposer 10 % de réduction dès le 3e écran plasma acheté.)

2 achetés le 3e offert

C’est une simple variante de la technique précédente.

Elle est également très simple à mettre en place, si vous êtes sur Prestashop je vous explique comment faire dans cet article.

Les produits déjà vus

Si ça n’est pas sa première visite, votre client a sans doute déjà consulté certains produits sans les commander.

Peut-être était-il vraiment intéressé et souhaitait les acheter mais quelque chose ou quelqu’un l’aura interrompu.

Il a ensuite oublié qu’il voulait commander ce produit et vous avez perdu une vente.

Vous pouvez bien sûr utiliser les paniers abandonnés pour le relancer mais encore faut-il qu’il y ait ajouté son produit.

En lui affichant un encart contenant les produits qu’il a déjà consultés, vous lui offrez la possibilité de commander des articles qu’il a précédemment trouvés intéressants.

Vous augmentez donc potentiellement la valeur du panier de votre client.

Le programme de fidélité

Offrir des points fidélité est une bonne technique pour inciter vos clients à dépenser plus.

Mais encore faut-il le faire intelligemment.

Si vous proposez 1 point de fidélité à vos clients pour chaque euros dépensé (ou même tous les 10 €), votre programme de fidélisation n’est rien d’autre qu’une réduction permanente.

Ça n’a donc aucun intérêt !

Pour qu’il soit efficace, votre programme de fidélité doit distribuer des points à partir de certains paliers.

Par exemple:

  • de 0 à 50 € = 0 pt
  • de 50 à 100 = 20pts
  • de 100 à 150 = 50pts
  • etc.

Ainsi vos clients seront vraiment motivés à atteindre le pallier supérieur pour faire grimper d’un seul coût leur cagnotte.

Enfin, pour que votre programme fidélité soit vraiment rentable pour vous, il est préférable que les clients ne puissent utiliser leurs points fidélité que dans une boutique cadeaux et non pas comme réduction sur l’ensemble du catalogue.

Vous pourrez ainsi mieux gérer les produits qui seront achetés avec des points fidélité et écoulerez plus facilement vos stocks d’invendus.

L’augmentation du prix

Avez-vous essayé d’augmenter le prix de vos produits ?

Aussi étrange que cela puisse paraître, augmenter le prix d’un produit ne fait pas systématiquement baisser les ventes.

Et, même si les ventes baissent, cela ne signifie pas que vous gagnerez moins d’argent.

L’important est de mesurer le chiffre d’affaires final que vous aura rapporté le produit sur une période donnée.

Faites le test !

Augmentez de X % le prix d’un de vos produits et, au bout de 15 jours, comparez le chiffre d’affaires qu’il aura généré pendant cette période par rapport à la précédente.

Attention pour que le test soit efficace, vous ne devez rien modifier d’autre sur votre fiche produit et l’augmentation du prix doit être significative (au moins 20 %).

Vous serez peut-être même surpris de vous rendre compte que votre produit déclenche plus de ventes lorsqu’il est plus cher, et oui !

Les promotions à durée limitée

On utilise souvent les promotions pour attirer le client sur le site.

Mais elles peuvent également être très utiles pour inciter les clients, qui ne les ont pas encore vues, à dépenser plus.

Il suffit de mettre en avant votre promotion en indiquant clairement qu’elle ne durera pas éternellement et que, s’il veut en profiter, votre client doit se décider maintenant.

Faites tout de même attention à ne pas harceler votre client.

Il est préférable d’afficher votre promotion au bon moment et au bon endroit.

J’ai développé un module de popup pour afficher les promotions sur Prestashop qui vous permettra de choisir précisément où et quand vous désirez diffuser vos offres spéciales.

Les services additionnels

Une autre méthode efficace pour augmenter le montant moyen de votre panier est de proposer des services complémentaires lorsque le client ajoute son produit à sa commande.

Par exemple une extension de garantie ou une livraison express.

livraison express

Ces services peuvent rajouter quelques euros à de nombreuses commande sans pour autant vous coûter très cher à mettre en place.

Les emballages cadeaux.

Tout comme l’extension de garantie, proposer l’emballage cadeau à vos clients est un moyen peu coûteux de gagner quelques euros supplémentaires à chaque commandes.

Croyez-moi, ça peut être très rentable et si vous en doutez encore, je vous invite à regarder cette vidéo dans laquelle j’explique comment Amazon fait 5 700 % de marge sur ses emballages.

Malheureusement, si vous utilisez Prestashop le système de base des emballages cadeaux n’est pas bien pensé et ne vous permettra pas de rentabiliser la chose.

Je vous conseille dans ce cas d’utiliser mon module dédié aux emballages cadeaux.

Le jeu concours

Avez-vous pensé à motiver vos clients à passer commande à l’aide d’un jeu concours ?

jeux concours

Ça n’est pas très compliqué à mettre en place, il suffit d’indiquer que chaque client ayant passé commande pendant une période donnée aura une chance de gagner votre « super cadeau ».

Et pour les inciter à augmenter le montant de leur commande précisez-leur qu’ils gagneront une chance supplémentaire tous les 100 € d’achat.

Si votre cadeau est suffisamment attractif vos clients seront enclins à dépenser plus.

Ps: Pensez à vérifier la législation concernant les jeux concours avec obligation d’achat.

L’urgence

Si vous avez des produits qui seront bientôt hors stock il peut être très avantageux pour vous de l’afficher clairement à vos clients.

Indiquez sur votre fiche produit un message tel que: « Plus que 3 pièces disponibles, commandez-le vite ! ».

Vos clients seront plus susceptibles d’acheter ce produit de peur de ne plus pouvoir le commander par la suite.

Vous pouvez également coupler cette technique avec le cross selling en affichant la disponibilité (uniquement lorsque le produit est bientôt épuisé) directement dans l’encadré contenant les produits associés.

Le paiement fractionné

En proposant des facilités de paiement à partir d’un certain montant vous allez, là encore, gonfler le montant de vos commandes.

Certains de vos clients ont sans doute déjà envie de dépenser plus chez vous mais ils ne le peuvent tout simplement pas par manque d’argent.

En proposant un paiement fractionné sans frais vous levez cette limitation et vous leur permettez donc de rajouter tous les produits qu’ils désirent dans leur panier.

Le live tchat

Le live tchat c’est cette petite fenêtre qui s’ouvre automatiquement (ou pas) et qui permet au client de discuter avec un conseiller.

Il est évident que parmi vos visiteurs, un pourcentage non négligeable se sent perdu lorsqu’il navigue sur votre site.

Le conseiller pourra les aider à trouver les produits qu’ils désirent et jouer son rôle de vendeur en proposant aux clients des produits complémentaires à celui qu’ils recherchent.

C’est aussi un bon moyen de booster votre panier moyen.

Le panier moyen du e-commerce en France.

Pour terminer voici quelques chiffres qui vous permettront de comparer le panier moyen de votre boutique en ligne avec les valeurs nationales.

D’après une étude du journal du net, au mois de février 2018 le panier moyen en France est de de 69 €.

évolution du panier moyen

Bien que la tendance soit à la baisse, il n’y a pas trop à s’inquiéter, le e-commerce en France est toujours en croissance et cette réduction du panier moyen s’explique notamment par le fait que les internautes sont de plus en plus familier avec l’achat en ligne.

Ils n’hésite donc pas à passer beaucoup plus de commande parfois avec un seul produit dans le panier.

Si le nombre de commandes augmente naturellement, c’est donc à vous de faire en sorte que le panier moyen de votre boutique continu de croître (et c’est le jackpot à l’arrivé :) ).

Booster votre panier moyen c’est bien mais !

Avant de terminer ce guide sur le panier moyen il est important de rappeler que si vous n’avez pas un volume de visiteurs et de ventes suffisant, vous aurez beaucoup de mal à améliorer votre panier moyen.

En effet, même si vous appliquez les conseils que je viens de vous donner, sans un volume de commande suffisant vous ne pourrez pas juger de l’efficacité de vos actions.

Je vous conseille donc d’atteindre au moins le chiffre de 100 commandes par mois, avant d’essayer d’améliorer votre panier moyen.

Vous pourrez ainsi mieux étudier l’impact de vos actions et les résultats que vous obtenez.

Panier moyen: définition, formule + 17 astuces pour l’améliorer
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AdelOlivierAntoine de SecondLIFENicolas Recent comment authors
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Nicolas
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Nicolas

Surper Article ! Bravo

Antoine de SecondLIFE
Invité
Antoine de SecondLIFE

Bonjour Olivier,
tout d’abord merci pour cet article, et merci pour la formation réussir mon référencement que je suis assidument.

Une petite question concernant l’idée des packs produits.
Nous en avons mis en place depuis quelques temps, et je confirme cela marche très très bien.
Par contre je rencontre un problème, sur la gestion des stocks, mon pack a une quantité de 1, et il ne décrémente uniquement les produits du pack,
mais quand un des 2 produits est en rupture, le pack est malheureusement toujours disponible. ce qui oblige à surveiller jour et nuit les produits en proche rupture, pour passer les packs à 0 automatiquement.
Connais tu un truc qui permettrai de gérer ceci…

Cordialement,
Antoine de SecondLIFE.

Adel
Invité
Adel

Merci Beaucoup