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7 solutions pour vendre vos produits les plus rentables

Je visite des dizaines de sites e-commerce par jour et je suis toujours étonné de voir que très peu d’e-commerçants mettent en place des stratégies pour diriger le client vers les produits qui les intéressent. Je vais donc expliquer dans cet article : « pourquoi et comment inciter vos clients à acheter un produit plutôt qu’un autre ? ».

Quels produits faut-il vendre en priorité ?

Comme n’importe quel commerçant, vous avez forcément des produits que vous préférez vendre plutôt que d’autres et ce, pour diverses raisons.

  • Certains ont une marge nettement plus importante et vous rapportent donc plus à chaque vente.
  • D’autres ont un meilleur taux de satisfaction client et génèrent donc moins de service après-vente.
  • Il est également possible que vous ayez des invendus et besoin d’écouler votre stock.
  • Vous avez peut-être encore des produits de la collection 2015 qu’il deviendra très difficile de vendre lorsque la collection 2016 arrivera.
  • En augmentant le volume de ventes d’une certaine gamme de produits, vous pourrez peut-être négocier un tarif préférentiel auprès de votre fournisseur.
  • Etc.

Vous l’aurez compris, il y a plein de raisons valables pour prioriser un produit plutôt qu’un autre. (A lire: Comment trouver le bon produit ?)

Comment vendre les produits qui m’intéressent ?

Voici 7 idées qui vous permettront d’inciter vos visiteurs à acheter les produits qui vous arrangent.

Les soldes, promotions, ventes flash.
C’est certainement ce qui est actuellement le plus pratiqué par les commerçants. Mais attention, lorsque vous vous lancez dans ce type d’opération, il ne suffit pas de réduire le prix de vos produits. Vous devez également accompagner votre démarche par des actions marketing comme un ou plusieurs mailings, des annonces sur les réseaux sociaux, etc.

Faites des sélections de produits.
Un visiteur n’achètera jamais un produit qu’il ne voit pas, vous devez donc mettre en avant vos produits. Une des solutions est de créer des sélections de produits. Vous pouvez par exemple réunir vos produits autour d’un thème comme « la rentrée des classes » ou « luttez contre le froid pendant l’hiver ». Vous pouvez, plus simplement, utiliser des noms génériques comme « coup de cœur », « notre sélection », etc..

Voici un article qui vous aidera à créer vos sélections de produits.

Créez des packs.
Vous avez certainement des produits qui se vendent très bien sans aucune intervention de votre part. Utilisez-les pour créer un pack qui comprendra le produit qui se vend tout seul + un ou plusieurs produits que vous souhaitez vendre. Ainsi le produit qui attire déjà des clients tout seul mettra en avant ceux qui vous intéressent.

Faites du cross selling.
Le cross selling consiste à suggérer un ou plusieurs produits à l’utilisateur lorsqu’il en visite un autre. Vous pouvez par exemple ajouter sur vos fiches produits un encart « avec ce produit nous vous conseillons : ».

Offrez un cadeau.
Je parlais tout à l’heure des produits à forte marge et des invendus, vous pouvez proposer à vos clients de recevoir en cadeau le produit A lorsqu’ils achètent le produit B. Le produit A étant l’ invendu et le B celui à forte marge. Ainsi vous faites d’une pierre deux coups.

Offrez les frais de port.
Vous pouvez également offrir les frais de port si la commande contient un des produits que vous souhaitez vendre. Les frais de port restent l’un des éléments qui font perdre le plus de ventes aux sites e-commerce. En les rendant gratuits vous allez inciter vos clients à passer commande et en l’occurrence, dans le cas présent, à acheter le produit que vous désirez.

Proposez un tchat
Il existe de nombreux services tels que vidéodesk ou iadvize qui vous permettent d’ajouter un tchat sur votre site. Ce type de service a vocation à combler l’absence de vendeur sur les boutiques en ligne. Grâce à eux vous pouvez conseiller vos clients et pourquoi pas les amener à acheter les produits que vous voulez le plus vendre.

Est-ce rentable ?

Très sincèrement je vois difficilement comment la mise en place de ces conseils ne pourrait pas être bénéfique pour votre site. Mais si vous hésitez encore à mettre ce type d’action en place sachez que les plus grands du commerce en ligne et du commerce classique le font déjà depuis très longtemps.

  • Dans de très nombreux magasins, les vendeurs ont une commission plus importante sur certains produits car en les vendant le magasin dégage plus de profit qu’avec d’autres.
  • Les grandes surfaces, positionnent les produits les plus rentables à hauteur des yeux ou en tête de gondole tandis que les produits à faible marge sont relégués au niveau de vos pieds.
  • Enfin, je vous invite à visiter des sites comme Amazon, Cdiscount, la Fnac, Rue du Commerce, etc.. et à regarder le nombre de sélections ou suggestions de produits différentes qu’ils affichent sur chaque page.
Et vous, que faites-vous pour inciter vos clients à acheter les produits qui vous intéressent ?

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